营销网络
建言献策——加入合力泰
风暴中的电子烟店主:专卖店前途未卜我从传统烟草中来不想再回去
发布时间:2022-09-29 07:10:52 来源:环球体育网站多少 作者:环球体育彩票网址

  这里是河北保定一座四线小城,一个写着“RELX”几个英文字母的黑白招牌,夹杂在烟酒超市和五金店中间,显得格格不入。

  “卖手机?”“卖化妆品?”……被招牌吸引的好奇顾客偶尔会进店询问,却不知道店里卖什么。

  从电子烟店出来左转,拐个弯,步行大概二十分钟,就是黄安父母经营的烟酒超市。100多平米的店面是黄安店铺的三四倍,店里宽敞、明亮,位于人流量更大,也更宽阔的主街转角处,有顾客一头闯进来:“有玉溪吗?”

  传统烟草以其独特的商品属性,形成了强壁垒的产业体系和销售渠道。电子烟的出现,是民间力量第一次进入烟草消费者的视野。这一市场切口,吸引了技术、资本、创业者蜂拥而上,编织了无数的造富梦。

  黄安就是其中的一员。2019年末,他开了县城的第一家电子烟店,这是刚刚大专毕业的他,尝试在继承家里的烟酒生意前,用经济独立的方式完成自己的成年礼。不过,一个多月后即将实施的电子烟新规给他的事业按下了暂停键。

  和所有电子烟专卖店店主一样,黄安不知道自己的店还能开多久。监管的帷幕落下,一夜造富的剧本也走向了剧终。

  在狭小、局促的店面中,黄安挪动着微胖的身躯,整理着满满当当的货架,思索着自己的几种未来,像一个不甘心退场的幕中人。

  他走路风风火火,说话语速快、话题密,带着浓厚的北方口音。熟悉黄安的人开玩笑叫他“黄老板”,有不认识的人叫他“黄总”,但他更喜欢前一个称呼,“没那么高大上,听上去更亲切,土老板的感觉”。

  毕业后,黄安在工作之余寻找商机,炒股、炒币、挖矿都接触过。2019年,一直生活在县城的黄安想着去大城市“见见世面”,寻找做生意的机会,便到上海的朋友家住了几个月。

  黄安发现,上海、杭州的朋友们大多抽起了电子烟,因为家里做过烟草生意,朋友建议他开一家电子烟店,“我们帮忙拉生意,靠我们这些朋友就能撑起你一家店”。

  彼时黄安还在经营自己家的烟草分店,他试探性地进了500元左右的电子烟,很快卖光。随后进货量逐渐变大,达到每月5000元时,悦刻在当地的经销商建议他开一家专卖店,能享受更低的进价和悦刻的扶持政策。

  当经销商告诉他,隔壁县一家大店的月销售额有3万元,净利润能到1万多时,黄安动心了,当时他的烟草店净利润只有1千元左右。

  在县城,开电子烟专卖店的门槛非常低,租商铺、进货、装修、找雇员,启动资金前后不到5万元。

  店铺虽小,黄安的生意却做得有声有色,因为获客渠道主要来自熟人和互联网。开店初期,他都会免费送电子烟给抽烟的朋友,悦刻官方也会为当地第一家电子烟店导流。

  情况最好的时候,黄安店铺月销售额有4、5万元,纯利润达到了8000元,超过了黄安平时的工资收入。

  现在回头看,黄安刚好搭上了电子烟行业红利的末班车。2019年末,电子烟线上禁售令正式发布,各大品牌疯狂铺设线万家门店。

  线下渠道迅速拓展的同时,店铺之间也陷入内卷,抢夺着市场蛋糕。到2021年,有媒体统计,53%的电子烟店铺销售额下跌了50%,86%的商家认为厂商开店太多。舆论对电子烟的质疑也逐渐升温,“电子烟致癌”“比卷烟危害大”“诱导年轻人抽烟”等报告层出不穷。

  2020年4月之后,黄安的电子烟店也多了几个竞争对手,悦刻、小野、Yooz陆续开张。县城体量有限,内卷的一个结果就是价格战。

  虽然品牌方都会规定标准零售价,但电子烟毛利高,降价空间大,一个地区的消费体量又相对固定。为招揽顾客,多数商家会选择降价,零售价99元的烟弹,能卖到80元,甚至更低。

  黄安发现,买电子烟的年轻人比买卷烟的中年人更会还价。“卷烟价格已经比较透明,都是问了价格就拿,买电子烟的会跟你磨,说别家多少钱。”

  在听说县里另外两家悦刻店开张后,黄安跑去把对方的底细,包括售价、库存、出货量等打听了一遍。这两家店都开在商圈,租金高,而黄安的店铺位置虽然稍偏,但月租金只有500元,毗邻小区,自己也有稳定的线上客户。

  在了解了竞争对手后,黄安主动挑起了价格战,把电子烟价格一压再压。黄安店铺的月营业额下滑到两三万元,一家位于核心商圈的悦刻大店,营业额却还不如黄安,“苟延残喘”——黄安形容这家店的生存状态,而另一家悦刻店铺也已经在年初关店。

  长期抽烟的父亲,试抽电子烟后,只撂下一句话,“劲太小”。母亲也认为,这是年轻人的玩具,市场不大,并给出了唯一建议——“少进货”。

  但由于黄安开店前就有了稳定的客户和来自电子烟的收入,加之县城开店成本低,父母也没有加以阻拦。“随便他”是家人对他新生意的态度。

  黄安认为,自己继承了母亲做生意的基因。他的母亲出身于大户人家,生活优渥、脾气火爆,嫁给了虽然家庭条件不好,但性格温柔的父亲。结婚后,出于生计,母亲萌生了开烟酒店的想法,并一手操持店里事务。

  在县城,做烟酒生意讲究的是处理人情世故的能力,男人往往要酒量大,在酒桌上把客户哄开心了,才能拿到大单。黄安母亲滴酒不沾,却也靠过硬的交际能力把店做到了县城前五。在黄安印象中,顾客只要来过一次,母亲就能记得对方是谁。“老板们都喜欢被记住、被尊重的感觉。”

  毕业后,黄安在父母帮助下,经营了一间自家烟酒销售分店。但由于房租太高,竞争激烈,分店勉强维持盈亏平衡。

  黄安认为,开分店还是得仰仗家人的支持,囤积的十几万元的货都来自母亲的店铺。自己本职工作收入不高,每月还有1万多元的房贷、车贷,“经济不独立,在家都没有话语权”。

  在他印象中,父母很少称赞自己,更多的是“打击式教育”,电子烟店成了黄安获得经济独立和父母认可的最大希望。

  由于家里做烟酒生意,黄安对监管部门并不陌生,也很早就开始主动了解监管动态,在开店前最先考虑的也是政策风险。也正是因此,黄安选择了经营专卖店,“头部品牌才有抗风险能力”。

  黄安将电子烟市场与白酒市场类比。2006年前后,白酒也曾经了多品牌混战时期,当时头部品牌价格透明,单瓶利润很低,小品牌的利润却能到50%左右。不少零售店更愿意卖杂牌酒,黄安母亲却预判到,未来可能只有大牌酒才能生存,便将店铺装修升级,低价清理掉所有的杂牌酒,囤了一批品牌酒。

  后来杂牌酒果然在市场中渐渐消失,去年5月,相关监管部门发布了两项白酒新国标,规定白酒不得使用食品添加剂,提高了行业门槛,也相当于清理了一批不合规的小酒厂。

  即便是在淘宝、京东这样的网点购物,黄安也习惯砍价,1000多元的商品,能砍到600元。他乐于和朋友分享自己的省钱秘诀:“旗舰店没办法便宜,其他很多店都能砍价。淘宝最好砍,京东难一点,要事先调研行情,有理有据。”

  开店也是如此。根据悦刻的规定,专卖店需要从悦刻方购买货架,价格一万多元,黄安觉得太贵,在网上查询定制价格,发现便宜一半。经销商起初不同意,黄安直接举报了对方,最终双方达成一致,不仅低价买了货架,也和经销商熟络了起来。

  看着店里生意越来越好,父母也渐渐改变了对电子烟的看法。3月刚颁布的《电子烟管理办法》中明确,禁售除烟草口味外的调味电子烟。看着电子烟店囤货的新闻,平常不太关注电子烟生意的母亲也问他,“你要不要多囤点货?”

  2021年11月,国务院决定对《中华人民共和国烟草专卖法实施条例》新增一条:电子烟等新型烟草制品参照本条例卷烟的有关规定执行。

  今年3月,《电子烟管理办法》正式颁布,规定电子烟只允许有烟草味、只能通过全国统一的电子烟交易管理平台交易、不得排他性经营上市销售的电子烟产品。

  黄安去年10月感受到了监管风向。当时,当地烟草局人员到黄安店中采集了商品库存等信息,并告知当地不能再开电子烟新店。经销商则透露出库存不够的消息,此前热销的烟弹口味不再无限量供应,而是要根据上月销售额配额供给。

  一些专卖店开始疯狂向经销商要货,即便20盒烟弹需要搭售不好卖的烟杆套装,经销商的货仍然十几分钟就被订完。“明面上订完了,私下还会再加价卖。”黄安说。

  出于谨慎心理,黄安只囤了5万元的货,许多大店的现货库存都过千万元。“没想到会这么严格,直接禁售非烟草口味。”

  不过,最令黄安担心的还是销售渠道的变革。电子烟交易管理平台的出现意味着,电子烟不能再以互联网的方式扩张,极有可能要参照烟草专卖体系,由烟草专卖局统一管控。

  有接近中烟的人士曾对媒体表示,中烟内部的态度是,电子烟肯定得专卖,因为要卡定电子烟利润的天花板,如果不走专卖制,就无法限制其销量和利润。这意味着,品牌专卖店可能直接消失。

  黄安家的烟酒店已有30多年的历史,见证了烟草渠道从松散到严苛的管理变革。他回忆起读小学时,识别烟草身份要靠手贴的标签,后来标签改为二维码,假烟基本消失。

  如今,烟酒店统一的进烟渠道是各地的烟草专卖局,每包烟都有自己的“身份证”。早期烟酒店进烟需要通过电话向当地的烟草专卖局订货,之后则通过新商盟网站。

  新商盟全称“中烟新商盟电子商务有限公司”,由中国烟草公司成立于2014年,专门负责零售商的卷烟订购。不同店的新商盟等级不同,拿到的货也不同。

  在这种管理制度下,每一家卷烟店的进货都被严格管理,“窜货”是绝对不被允许的行为,即便是相邻两家店铺,店里的烟都不能互窜。

  尽管针对“电子烟交易管理平台”的详细解释尚未出台,但黄安推测,有可能是类似新商盟的平台。另他担心的是,进货价格统一之后,如果传统烟酒店也被允许入局电子烟,专卖店生存将会收到极大威胁。

  “对烟酒店来说,电子烟只是‘添头’,随便摆摆,可有可无的东西,他们会将销售价格压得很低,低到让专卖店无法存活。”黄安说。

  黄安隐约感觉到,上层经销商有离场的趋势。他们一边安抚店主,称销售渠道不会,一边声称货源紧缺,高价出货。但这两天,价格又回落到了原来的水平,“我的猜测是,这些经销商都不缺货,去年已经囤过一波了,只是想趁现在市场狂热涨价捞一笔钱,剩下的库存再慢慢卖。”

  但总体来看,现在囤货、涨价的店家都是少数。“消费者都很理智,大不了多买一两盒,以后没有了还能抽回纸烟。”

  黄安本身不沾烟酒,对电子烟的了解都是来自身边人。他第一次接触电子烟是在2016年上大学期间,一位学弟是大烟雾雾化器爱好者。大烟雾雾化器是当时电子烟的主流形态,在主流观点里,这是一种“烟雾玩具”,跟亚文化、夜场紧密绑定。

  2018年前后,口感型雾化器,即现在所说的电子烟开始流行,打着戒烟产品、科技潮玩的名号,电子烟从小众玩具迅速走向大众视野。

  多数电子烟品牌都有互联网背景,悦刻创始人汪莹曾是优步中国总经理,当时还有做区块链的团队想研发电子烟,“在小烟上搭载一个系统,连接到手机App,用户抽到一定的次数,可以获得零点几个币”。

  黄安也是在2019年初,从上海的朋友那知道了电子烟的存在。一开始他也认为其是科技产品,准备开店前,黄安阅读了大量关于电子烟的媒体报道;开店接触多了之后慢慢意识到,电子烟就是烟。

  监管部门陆续出台的电子烟条例也在向大众证实:“电子烟是烟”,禁售除烟草口味外的调味电子烟的规定,也相当于拿掉了电子烟花哨的噱头,让电子烟回归烟的本质。

  值得注意的是,水果等口味的消失并不意味着电子烟的消失,一些头部品牌已经有了应对措施。比如悦刻去年推出了新品“一溪云小金支”,一溪云全部仿烟草或爆珠口感,不少顾客觉得,如果调味电子烟没了,抽它也能接受。

  小金支的烟弹没有任何口味,只是吸入尼古丁缓释烟瘾,但烟弹设计经过了改造,可以插入一种萃取棒,萃取棒有薄荷、茶味、咖啡等不同的味道,价格是一元一支,每支可抽20-30口。

  一溪云小金支目前数量非常少,黄安店铺今年年初分配到一些货,很快卖光。消费者反应,小金支的口感很好,抽起来比真烟舒服。

  在外观上,一溪云小金支的设计和以往的电子烟区别很大,更加典雅,包装也更像卷烟。

  电子烟变革的同时,卷烟市场也在变化。黄安明显感觉到,现在纸烟的利润比三四年前高了。三年前,黄安家一年如果卖100万元的烟,利润只有两三万元,现在的利润能达到10%。并且低端烟草价格在持续上涨,许多客人以前买烟会问“这个多少钱”,现在更多是直接问“这烟有吗?”

  关于电子烟的未来,黄安提出了一种猜想:卷烟未来会面向高端市场,电子烟面向中低端和年轻人市场。他觉得,即便调味电子烟消失了,电子烟市场空间依然广阔。

  黄安的店铺房租恰好在5月底到期。5月1日后,如果没有硬性的闭店规定,他会将店铺一直开下去;如果专卖店被砍,或者传统烟草店入局电子烟,他就考虑关门。

  黄安酷爱骑行,原本想着卖电子烟财富自由后,开一家自行车店,现在这个梦想也沦为泡影。关于未来,他暂时还没有规划。

  “好在开电子烟店已经证明了自己的能力,未来想要做其他事,父母应该会支持。”

公司公告 董秘邮箱 员工登陆 建言献策 加入联化 首页 公司概况 企业简介 销售网络